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【運用担当者は必見】2020年のInstagramトレンド・運用を振り返りアカウントを伸ばす

今回はInstagramを振り返る2020年総括についてです。

2020年はInstagramにもさまざまな変化があったので、トレンドやマネタイズ、インフルエンサーや広告運用というところまで幅広く振り返り、紹介していきたいと思います。

こちらの動画でも解説していますので、ぜひご覧いただければと思います。



 

まずは改めてInstagramについて説明すると、Facebook社が運営する写真や動画を共有するプラットフォームになっています。

2019年6月時点でユーザーは3300万人を突破しています。

そこから1年半以上経過しているので、現在の国内ユーザーは3500万人から4000万人程いると考えております。

 

 

また、今までのInstagramは商品を知ってもらう場所、つまり発見のプラットフォームと言われていました。

しかし、商品の認知だけではなく、購入までのあらゆる段階でアプローチが可能となりました。

Instagramのキーワードもトレンドやコミュニティ、価値観、感性、思い出とどんどん変わっています。

どのような時に閲覧しているかを考えた時、暇つぶしの場合やフォローしている人の近況を知りたい場合、あるいはトレンドを知りたい場合など多岐に渡ります。

 

 

検索するときもニューアイテムの詳細や趣味関連で交流を増やしたい、面白いものを知りたいなどがあります。

購買の部分も、信頼している人のおすすめ、インフルエンサーであったり、世間で高評価になっているなどを知ることができます。

これら全て総括すると、Instagramのキーワードは自分ゴト化という点が今一番大事になってきていると思います。

 

Instagramは興味関心やフォローしている人たち、あるいは自分のアクションしたものから、その人に合ったものをパーソナライズし、レコメンデーションするようになっています。

これが意味するのは、興味関心があるものしか発見タブに出てこなくなるということです。

興味があった上で発見、認知することになるため、認知した瞬間から「自分が興味のあったものだ」とスッと自分ゴト化することができます。

 

これがInstagramの大きな強みだと感じています。

なぜスッと自分ゴト化することができるのかは、Instagram独自のアルゴリズムが関係しています。

パーソナライズしたものを発見し、ブランドとの出会いを創出しているのです。

 

アルゴリズムのキーとなっているものはインタレストとリレーションシップ、日本語では興味関心と関連性親密度になります。

 

この興味関心と関連性親密度が高ければ高いほど、ストーリーズの一番左側に、リールでは一番上に出てくるようになります。

 

次にInstagramのトレンドの変遷です。

 

Instagramは3つのフェーズに分かれて変遷してきていると僕は感じています。

1つ目がインスタ映え、2つ目が文字入れ、3つ目が自分ゴト化というテーマです。

 

1つ目のインスタ映えですが、2年程前まではカタログのようなインスタ映えする形が人気でした。

これはファッションだけでなく、カフェなどにおいても物撮り、インスタ映えが重視されていました。

海外では今も同じような市場ですが、日本ではこのテイストでは伸びなくなってきました。

 

2つ目のトレンドが文字入れというものです。

投稿を見ただけでどんな投稿かを理解できるようになりました。

一番上の投稿を見ると、画像を見ただけで「ロンパースのかっこいい服装が見れるんだ」とすぐ理解することができます。

日本人はどんなところが役に立つのかという点を重視するため、画像を見ただけで理解できる投稿の方がInstagramで保存されやすく、伸びやすくなりました。

 

これが去年ころのトレンドです。さらに、文字入れ型の投稿が伸びることが分かったため、個人や企業で文字入れをすることが多くなりました。

そのため、文字入れ型で同じようなアカウントが多数出てしまっているのが現状です。

すると、どのアカウントをフォローすればいいかユーザーは分からず、結局フォロワーの多いアカウントをフォローすることになってしまい、新規のアカウントは伸びづらくなっています。

 

ではここから更にどうするのか…それは文字入れに加えて自分ゴト化することが大切になってきます。

例の左側のアパレル会社の場合、分かりやすく身長が載っています。

そのため、自分の身長と合っていた場合、「この投稿はとても参考になりそう」と見ることにつながります。

 

アパレルモデルがどのくらいの身長かによって、自分の参考になるか否かが変わってくるため、自分と同じ身長のモデルであれば「このサイズを着れば私だとこうなるのか」と理解し、自分ゴト化が進むのです。

右のファッションのアカウントも中央下段に150cm160cm168cmと3パターンの着丈感を載せています。

そうすることで、自分に合った身長の着丈感をイメージでき、自分ゴト化しながらInstagramを見ることができるのです。

 

別のジャンルにおいても同じで、例えばコスメであれば「赤いリップです」というよりも、「ドラッグストアで買えるマスクにつかないリップです」とすると自分ゴト化が進みます。

 

このように複数の要素を掛け合わせていかないと、なかなかInstagramを新しく始める場合も含めて伸びにくくなっています。

今後新しいアカウントを作る時は、このインスタ映えから文字入れ型へトレンドが移行し、さらにもう一工夫加えて自分ゴト化をしていくことを意識してください。

 

2つ目はトレンド面が非常に拡大したところです。

元々Instagramにはフィードとストーリーズがあり、そこへライブやIGTVが追加されました。

更に、リールというTick Tock型の縦に長い面が増えたり、ガイドというまとめの面が増えました。

発見タブに載る時には、右下にアクションを実行したアカウントと同じようなアカウントをおすすめしていますよ、と書いてあります。

 

つまり、これまで見た動画やいいねなどのアクションをした投稿に合わせて変わってくるのです。

例えば、静止画だけ投稿して、動画を投稿していないアカウントは動画のおすすめの部分に載る機会を失っていることになり、非常にもったいないです。

Instagramを運用していく上では、全ての配信面を網羅していかないと中々伸びづらくなってくると思います。

 

3つ目はInstagramのハックについてです。

僕達は累計100万人以上のフォロワーの中から、1万人程の方にInstagramのアンケートを実施しました。

Instagramをどこからフォローしたのか尋ねたところ、発見タブが60~70%、ハッシュタグが10~15%、アカウント検索が5~10%、友達のシェアが5%、雑誌に特集されていたなどのその他は5%程になります。

 

つまり、発見タブをいかにハックできるかという点がInstagramを伸ばす上で非常に大切になってきます。

発見タブのハック方法は、僕の仮説にはなりますが、この5つが大切になってきます。

1つ目がタグ同士の関連性とタグの組み合わせです。これが間違っていると、トップに載りづらくなってしまいます。

2つ目が既存のフォロワーのエンゲージメント速度です。例えば、いいね100が10時間かかってつくのか、1時間でつくのか、エンゲージメントがどれだけ速くつくのかという点になります。

 

また、エンゲージメント総量として、いいねが100ついたのか、10ついたのかという点も大切になってきます。発見タブに載るためには、既存のフォロワーを大切にできるのか否かが大事になってくるわけです。

発見タブに載った後に大切なのは、フォロワー外の人が自分の投稿を見るクリック率です。このクリック率が上がると、発見タブに載る持続時間が長くなります。

 

この持続時間を更に長くするためには、フォロワー外の人からのエンゲージメント率です。

仮に発見タブに載ってクリックされたとしても、参考にならないアカウントだといいねや保存、フォローにつながりません。

すると、発見タブからすぐに落ちてしまうのです。

 

しかし、現在ではハッシュタグのアルゴリズムがかなり変わってきているので、ツールを使用してタグの関連性や相性の良い組み合わせが分かりにくくなっています。

ツールは個人で使うとなると非常に価格が高いので、どのように発見タブを取っていくかという話をしていきます。

 

この発見タブに載るためには既存のフォロワーにアプローチしていくしかありません。その方法は大きく3つあります。

1つ目が既存のフォロワーさんとのコミュニケーションを活性化させること。

2つ目がコンテンツ力、つまり企画の部分が大切になってきます。

3つ目が表紙の研ぎ澄ましです。フォロワー外からクリックされるために、表紙の研ぎ澄ましが大切になります。

 

1つ目の既存コミュニケーションについてです。節約チャンネルの例でいけば、ガイドというまとめ機能でどのような投稿を見たいですかと聞きました。

時短レシピや電子レンジを使ったレシピをまとめてください、というものが多ければ「その声をもとに今回、電子レンジを使って簡単に作れる料理をまとめました」という形で既存のお客さんが言っていることを投稿のコンテンツに反映していきました。

 

また、そば・うどん・そうめんのアンケートでは、うどんがダントツ一位だったため紹介します、という形に既存のフォロワーが求めているコンテンツを作り上げていくのです。

「そうめんが伸びそうだから投稿しよう」ではなく、既存のフォロワーさんなくしては伸びに繋がらないという点を覚えておきましょう。

 

2つ目がコンテンツ力です。

コンテンツ力とは企画のことであり、オリジナリティと便益の2つに分けることができます。この例はファッションのアカウントですが、フォロワーは1万9000人ほどです。

かなり企画を考えて投稿していたので、今若者たちの中でスウェットとパーカーを合わせるスウェパカが非常に流行っています。いいねは5900、保存が5200ついています。

フォロワーの数に対してエンゲージメントがかなり高く、47万7985人の方に見ていただけていることになります。

 

つまり、フォロー外の方が98%を占めていることになります。どのようなところでリーチしたのかで見ていくと、ハッシュタグが7200、発見タブが484900です。

リーチのほとんどが発見タブによるものということが分かりやすいです。これもエンゲージメントが高く、初速がしっかりついたため、発見タブに載り伸びたケースになります。

このように、企画に独自性と便益を織り交ぜていけば、フォロワーが1万9000人程でもかなり伸びるのです。

 

次に表紙の研ぎ澄ましです。

例のアパレルアカウントの発見タブを見た時に、見る方はスワイプしていくため、目に入るように目立つ表紙でなければなりません。

これを見ると、黄色の丸しているものなどはかなり目につくため、伸びやすい投稿です。スマホだとさらに小さく見えるので、その中でもしっかり目立つのかということが大切になります。

目立った上で、コピーライティングがとても面白い、興味がある、見たいとなるとクリックされます。この部分はYoutubeのサムネイルにも近いものがあり、いかにこの表紙を研ぎ澄ましていけるかが大事になります。

 

ここからはInstagramの0から伸ばす方法についてです。

まずは世界観、ターゲット、コンセプトの設定に全力を注ぎます。

アカウントが伸びるか否かは、アカウントを作る時点で9割以上決まります。

そのため、独自性と便益を意識してターゲットとコンセプトを作ります。

 

その後に、毎日企画を考えて、フィード投稿していかないと、3日以上空いた場合はアルゴリズムに影響が出て伸びなくなると噂されています。

つまり、毎日投稿する必要があるのです。

また、双方向のアクションがあってはじめてシグナルがたまり、それが溜まるとフィードの上に出やすくなったり、ストーリーズの左に出やすくなったりします。

 

毎日、ストーリーズのコミュニケーションも必要です。

さらに、ライブ配信、IGTVの取り組みは今後かなり欠かせない部分となってきます。

滞在時間を伸ばすことでファン化させられたり、滞在時間が伸びることでアルゴリズムに影響を与えるシグナルが貯まったりします。

 

例えば、インスタライブをやった後にIGTVアーカイブに動画を載せると思いますが、その時にショップタグをつけれるようになったので、ライブ配信から直接の売上に繋げやすくなるのです。

加えて、新作やトレンドなどのまとめ投稿も活用し、自社の商品をまとめることもできます。

そのため、まとめ投稿からのショップタグで売上を上げることも可能です。

 

ただ投稿するだけでは伸びないため、伸びた伸びなかった投稿の分析、そして競合アカウントの分析もしていかないとなかなか市場の中で伸びにくいです。

また、オーガニック、アカウント運用のみでは伸びにくくなってきているので、広告を並行してエンゲージメントが高かった投稿を回していかないといけません。

0からやるとなると、ここまでやる事が多いため、ハピラフではマーケティング支援という形でInstagramのコンサルティングや運用代行、インハウスの広告も含めた支援を行っています。

これでいざInstagramの運用ができるような人を採用することになったときのコスト、あるいはInstagramとアルゴリズムが変わってさまざまな機能が追加されたときにどのように上手く使用していくのかという知見というものもアップデートする必要があります。

 

このアップデートのコストも、人に会ったり、たくさんのアカウント運用するであったり、かかってきます。さらに、できる人がいないときに社内で教育をしなければならない社内教育のコストも考えなければなりません。

これらを考えると、ハピラフのマーケティング支援はかなり安い単価なので、コンサルティングプランや運用代行プランに興味がある方は是非ご連絡ください。

 

ではInstagramを0から伸ばす方法について1つずつ見ていきましょう。

1つ目がコンセプト設計です。

この時点でミスをしてしまうと、アカウントは伸びません。

僕達が運営している節約チャンネルは大きな市場なので、節約の中でもどんなアカウントが良いか分析しました。他の節約チャンネルのアカウントを見た時、Instagramの中で伸びているアカウントで気になったのが料理というジャンルです。

クラシルなど、Instagramの中でも伸びやすいことが分かります。

 

クラシルやクックパッドがあるのに、なぜ料理がInstagramでレシピを探すのかと考えた時、割と普段作るレシピでは飽きてしまう、旦那さんや子供にいかにオリジナリティのある面白いコンテンツを探せるかという点を何人かの主婦の方にヒアリングしました。

そのような形でInstagramでレシピを探していますという主婦の方からは、時間が足りない、簡単に作りたい、それでも安く作りたいという意見をたくさんいただきました。

そのため、コンセプトとしては簡単で時短というところ、そして独自性としては料理とレシピに特化してやっていこうと決めました。

 

フォローする価値という部分では、節約簡単時短のレシピがわかりますよというような形にしました。

今ではこのようなアカウントが増えましたが、僕達が算入したときはなかったので一気に伸び、5か月で10万フォロワー、8か月で20万フォロワー、そして今1年半が経過して59万フォロワーまで伸びました。

このように立ち上げ時のコンセプト設計が非常に大切になってくるので、意識して取り組みましょう。

 

2つ目は投稿のフィードになります。

ここも企画をしっかり立てた上で、コンテンツを製作し、投稿時の表紙が大切にする必要があります。ピュアライフという僕達が運営しているメディアでは、企画を立てた上でコンテンツを製作し、表紙を飾るというフィードが大事になってきます。

 

次にストーリーズです。

ストーリーズはコミュニケーションをさまざまな方法でしっかり取って、シグナルを貯めていかないといけません。一番左に5万人達成できました、何か質問くださいとして、それに答えています。

また、アカウントの投稿をシェアするときに、何かアンケートをつけることによって、双方向のアクションが実現し、シグナルが貯まります。美容クイズを出して、答えてもらうという形も双方向のコミュニケーションとなります。

 

このように、Instagramの中でたくさんのコミュニケーションを取っていくというところが大切になってきます。

次にまとめ投稿についてです。

こちらもアンケートなどからの声をもとに投稿をまとめ、ストーリーズでシェアするところまで行います。そのため過去の投稿のエンゲージメントが伸びやすくなって、またその投稿にブーストがかかります。

つまり、今後のInstagramではこのまとめ投稿が非常に大切になってくるので、きちんと意識しましょう。

 

次はリールです。

これはフォロワー2000人のときに300万回再生されて、2日間で3000人フォロワーが増えたアカウントです。リールを伸ばしていく上で大切なことは、大きく3つです。

 

1つ目が何度も見返したくなるものかという点。

Instagramのリールに関してはまだインサイトがちゃんと見れない状況ですが、何度も見返したくなるコンテンツは皆さんは保存しているはずなので、保存が伸びていることが分かります。

また、最初のインパクトが大事です。

Instagramのこの機能知ってた?という始まりだと、思わず見たくなりますよね。そのため、滞在時間が長くなります。

さらに、リールだけでなく、フィードでシェアすることも忘れてはなりません。フィードはInstagramの中でも一番皆が見るところです。そのため、フィードに投稿するか否かでは、リーチが約20~30倍変わってくると思います。

 

次はIGTV、ライブ配信についてです。

ライブの必要性は、滞在時間の延長とフォロワーさんとの双方向のコミュニケーションができる、密度を上げることができる点にあります。

右の画像がInstagram社の方が書いてあるものですが、滞在時間を見ていることが分かります。このように、Instagramは目に見えない部分もシグナルの中に入れているため、どれくらいその人と自社で運営するアカウントが密にコミュニケーションしているかを滞在時間から見ています。

 

そのため、Instagramのアルゴリズムの中でもリレーションシップというものがあり、このアカウント同士は仲がいいよね、とフィードの上に出やすくなります。

ただの文字入れ投稿だけでは、おそらく2分3分しか滞在しません。しかし、15分のライブであれば、15分間その人とコミュニケーションを取っていたというようにみなされ、伸びやすくなります。

 

次に投稿分析です。

僕達はSINSという分析ツールを使用していますが。これは無料で過去1か月の投稿分析をすることができます。もちろん、課金することで過去全ての投稿分析が可能になります。

エンゲージメント順で並び替えられるため、ハピラフのアカウントではこういう投稿が伸びているんだ、こういうのがあると伸びるんだということが分かります。

 

さらに競合分析ですが、僕達は競合の推移を数字でウォッチしています。

これを見れば僕達が常に新しいことを生み出しつつ、既存のフォロワーが求めているコンテンツを出せるか意識していることが分かります。

 

ただ数字で他の競合に負けることもあるので、どのようなことをやっているかをウォッチしています。このように競合分析も、同じジャンルであれば同じ人をターゲットとして取り合いになってしまうので、その中でもいかに魅力的な投稿をしていくかが大切になってきます。

さらに競合の投稿分析は、パソコンでマウスオンすることでいいね数が見れるようになっているため、他社の投稿のいいね数を見た時に伸びた投稿と伸びていない投稿をみたとき、いいね数が3~5倍程の差があります。

ここからどのようなコンテンツが伸びているのかを学んだうえで、自社でオリジナルを加えてどう伸ばしていくのかというところを考えていく必要があります。

 

広告についてはInstagram社がマネタイズする上で広告を押しています。

しかし、オーガニックだけでも伸びづらくなってきており、右下の画像でもフォロワーさんだけだと1倍、性別と年齢だけのタイリングだけで投稿すると15倍の人にリーチできることが分かります。

そのため、オーガニックだけでリーチが担保できないため、広告でも補完する必要があるのです。

広告もFacebookのアカウントマネージャーというものがありますが、Instagramが直接出すのでいいかなと思います。

ハピラフが運営しているアカウントも、出し方が非常に簡単で、この投稿に宣伝というボタンがあり、宣伝ボタンをクリックするとリンク先の設定ができます。

 

自分のプロフィールやウェブサイト、ダイレクトメッセージなどがありますが、僕達がおすすめするのはウェブサイトです。自分のプロフィールを押すと、下にフォローすると出ますが、この投稿を見ただけでフォローするか否かでいくとフォローしないと思います。

ちゃんとプロフィールを見たうえで、フォローするか否か、フィードの世界観はどうか、を考えると思うので、このウェブサイトに自分のアカウントのプロフィールURLを設定します。

 

その方がフォローバック率が高いと僕達が運営してきたアカウントで分かっています。

次にオーディエンスの選択という、どのような人に対して配信していくのかという点です。基本的にはブロード配信でOKで、20代~40代女性に出します、といった年齢性別だけのセグメントでいいです。最後に予算と掲載期間ですが、マックス230日まで掲載できます。

 

それを設定した上で、クレジットカードの情報を登録することで配信ができるようになります。おすすめは1日500円でまず30日出して、皆がみたいなという簡単なところからスタートすることです。

そこから広告を出したとき、出していないときの推移をウォッチしてみてください。

最期、Instagramを0から伸ばしていく上で大切なことは、投稿の企画を立てる、投稿する、分析する、この3つをやるしかありません。これを1日もさぼらずやり続ける、Instagramの変化を学び続ける、これをやっていかないとInstagramは伸びません。

 

これが難しい会社さんの場合は、僕達がしっかりサポートすることもできるので、ぜひご相談ください。

次にマネタイズについてです。

Instagramを使ってアフィリエイトや物販、D2Cを出しているんですが、マネタイズできるんですかという話です。

結論からいうと、アフィリエイトはできます。ハピラフが運用しているアカウントでも、最初4件しか取れませんでしたが、他社の研究やアフィリエイトでどのように獲得できるのかということを分析した結果、300件まで拡大することができました。

1件獲得すると、1万円近い報酬をいただくことができたので、数百万円のマネタイズができています。アフィリエイトでマネタイズする上で大切なことは、この3つです。

 

案件選定、クリエイティブ、投稿量です。

案件選定はそのアカウントと親和性が高いか否かです。

例えば、女性向けの美容のアカウントなのに男性の脱毛の案件を出したとしても、それはInstagramのアカウントで抱えているフォロワーさんと全然違うため、案件が取れるわけがありません。そのため、いかにフォロワーさんと相性がいい案件を選定できるかという点が大切です。

 

2つ目がクリエイティブです。

これは、表紙のデザインであったり、コピーライティングを指します。この投稿を見て見ようと思うか思わないか、アカウントに馴染む形で出せるかということです。

例えば、いつもは世界観を統一した投稿をしているのに、そこだけ広告集があると、フォロワーさんは広告だと察知してしまいます。

 

また、フィード投稿したときにフィードからURLに飛ぶことができないので、ハイライトにストーリーズを準備しておき、ハイライトに飛ばせてウェブサイトに遷移させるという流れもあります。

このとき、ハイライトにちゃんと飛ぶ設定になっているのか、これをやっていないとフィード投稿みて終わりになってしまいます。そのため、いかに遷移させるかという点が大切です。

 

僕達が4件のときはストーリーズだけやって、300件に拡大したときはフィード投稿やストーリーズを複数回投稿していました。案件選定やクリエイティブがしっかりなされたあとは、投稿量も確保していかなければなりません。

物販/D2Cをやりたいという話をよくいただきますが、簡単ではないという話をまずしたいと思います。

商品の企画やPEST分析や3C分析、STPなどさまざまです。

そして、今までないような商品を企画したとしても、それを作れる工場を探して、どれくらいの原価で作り、ロット数を計算し、どのような訴求を入れたいのか…それが決まったらパッケージを作り、同梱物を作って、というところが商品開発となります。

 

その後、どのような倉庫に入れて、運んでもらうのか、Amazon FBAやオープンロジを使うかなどのロジ周りを整理する必要があります。

さらに、物販/D2Cのために自社のサイトを構築し、綺麗に物を取る物撮り、サイトのデザインを作ります。

加えて、獲得のマーケティング手法として、広告からアフィリエイト、SNS、リスティングなどであったり、オーガニックからSNSやSEO、他にもリファラルやインフルエンサーなど獲得マーケについても考えなければなりません。

継続マーケもステップメールやSNS、LINEやアップセルアップ、クロスセルチラシなどにメールやDMなどさまざま。このような中でも、InstagramはSNSのため、全体の中でも1チャネルに過ぎないことは理解していただければなと思います。

ただ、この1チャネルだけでもかなり大きな母数があるので、これだけでも月刊数千万というところまで狙うことができます。

 

物販/D2Cの中でマネタイズする上で大切になってくるのが、流入数と持っていき方です。

結局、買っていただくためにはたくさんの方に見てもらい、その中で買っていただく方がどれくらいいるのかが大事です。

たくさんの流入をとって、それをコンバージョンしてくれる人をどれだけ作れるか、ということです。そのため、持って生き方という点も、やみくもにセールや新商品の紹介だけでは今の人たちは買いません。

 

そのため、そこにもう1エッセンスを加えてください。

また、投稿の最期に遷移やリストになるアクションを入れましょう。

これもプロフィールのウェブサイトからオンラインストアに飛べるということを、投稿毎に毎回つけます。これをつけるか否かで、ハピラフは倍の違いが出ました。

持って生き方が一緒であればCVRが同じということになるので、例えばCVR1%で流入数が1000だった場合、2000になったら購入してくれる方の数も倍になります。

 

さらに、投稿に商品タグをつけることによって、流入数は1.5倍~2倍になります。

僕達が運用しているアパレルアカウントですが、この投稿に商品タグとショップタグをつけることによって流入数が伸びています。

右のInstagramもまたセミナーのものですが、ショップタグがついた投稿から商品詳細を見た方は昨年比で65%から165%と1.5倍伸びています。

 

また、ブランドサイト、ECサイトの後日商品確認は購入する割合も44%あります。

マネタイズの中で、ハプラフがかなり大事にしているのがメディアアカウントとブランドアカウントを分けるという思想です。

認知して興味になって、そこから検討・購入となりますが、いきなりブランドアカウントでだけで作ってしまうと興味のあるユーザーだけしか投稿を見ないので、中々伸びないです。

メディアアカウントだと、認知のところをもっと取ることができるので、アカウントを分けるD2Cの企業さんが非常に増えてきています。

 

左下のコスメアカウントは17.3万フォロワー、ブランドアカウントが3万、右上のメディアアカウントも11.8万、ブランドアカウントが4891人です。

このようにメディアアカウントから抽出されたユーザーがブランドアカウントに来るため、コンバージョンしてくれるファンの方だけを増やすことができます。

 

そのため、メディアアカウントとブランドアカウントを分けて運用することはD2Cをやる上で大切です。このあたりをもっと詳しく知りたい方はぜひご相談ください。

 

次にインフルエンサーについてです。

物販/D2Cを行う上で、インフルエンサーを上手く活用したいというお話をよく聞きますが、インフルエンサーマーケで例えばこのいうものをサンプリングしてフレーズを投稿してくださいというものはもう意味がないかなと思います。

理由としては、消費者も気づいてしまっているというのがほとんどです。

 

有名な佐藤ノアさんというインフルエンサーが言っていますが、佐藤ノアはこのサプリ愛用していますと仮に投稿しても、その投稿だけで終わっていたら、「本当は使ってないじゃん」と感じられてしまうよねという話をしています。

単発依頼だと意味がない、逆にブランド毀損になってしまいます。

インフルエンサーがとりあえずやってますと言ってるけど、結局使ってない、本当のファンがいないと見られてしまうのです。

 

そのため、単発依頼はやめましょう。

インフルエンサーマーケはフォロワーの数が多いからといって影響力があるわけではないので、その人たちのアカウントの中に熱量があるのか、信頼があるのかという点を確認すべきです。

インフルエンサーのアカウントにコメントがついているのかなども含めて見ていただきたいです。

熱量がないインフルエンサーを活用しても、認知はできるだろうけどもブランドのファンを増やず、購買につながりません。

ただ、僕達もインフルエンサーマーケティングは活用していて、10件しか獲得できなかったものを月200件まで拡大したことがあります。

 

これは、熱量がある人、そして自分達のブランドと相性がいいのかという点を重視したためです。

自分達でどういう人か直接確認したり、魂を込めたDMを送ったりしないと向こうの人も同じ熱量で案件に対して取り組んでくれません。

 

初回のアプローチに関しては自分達で全部リストを作って、DMを送るということをやらない限り、インフルエンサーマーケティングは成功しないです。これができないという会社さんはインフルエンサーマーケを一回捨てた方がいいです。

 

いよいよ最後、広告です。

Instagramの広告は比較的やることが少なく、ターゲティングを決め、どんなデータを使って、どうクリエイティブを出すのかです。

まずInstagramで広告を出すのがなぜおいしいかというと、インプレッション単価が3年前と比較すると40%下がっています。つまり、1000回表示あたりの単価が40%程やすくなっているということです。

 

 

ターゲティングは大きく3つあります。

ブロード配信といわれる、年齢や性別のみセグメント、何もセグメントしないで配信するもの。

ルックアライク、類似拡張配信というコンバージョンをFacebookと連携してそれに近い人たちに拡張して配信するもの。

そしてリターゲティング、例えばウェブサイトを訪れた人に対して広告する、その中でもカート追加した人だけに配信するものです。

 

僕としてはブロードでモグラ配信する1択かなと思います。たくさんのリーチをどれだけ安く出して、いいクレートを見せれるかがコンバージョンに関わってきます。

ただ配信の方がLTV度が低い場合もあるので、リターケティングを掛け合わせることもありますが、それらを加味した上でこの3つを試して何がいいか判断してもいいかなと思います。

 

データの精度は、鮮度が非常に大切になってきます。

過去事例として僕達広告代理店みたいなサポートをすることがありますが、過去180日以内にコンバージョンした1万件のデータと、過去7日以内にコンバージョンした1万件のデータを比較しました。

すると、過去7日以内にコンバージョンしたデータだけを使った方がCPA、つまり1人当たりの購入単価が3分の1に下がった事例があります。

 

このあたりは結構面倒な部分が多く、データの更新をしない方も多いですが、これだけでCPAが3分の1になるため、データの精度と、どのデータを食わせるかというのは非常に大切です。

最期、クリエイティブですが、Instagramのアカウント運用に近いです。

表紙のコピーライティングと静止画や動画、カルーセルなどのフォーマットを網羅するか、ディスクリプション、投稿文にどのようなものを入れるのかというところです。

 

この中でも一番大切なのが、表紙のコピーライティングです。表紙のコピーを変えた場合、CPCが5円と非常に安かったり、CPRも1%を超えていたりしています。

最終の購入ROASも10.75なので、100%に近いです。このように、表紙のコピーライティングを変えるだけでも、効果が変わるのです。

今回広告の話もしましたが、D2Cやったけど結局マーケがうまくいっていないという会社さんは僕達で運用代行したり、インハウスのシェアもしたりしています。

 

これは僕も含めて、メンバーが広告代理店と広告事業主側の両方を経験しているため、支援ができる、中の気持ちもわかるし、代理店としてどのようにサポートしたらいいか分かるからです。

Instagramはまだまだ可能性があり、これからどんどん変わって行くので、都度それをキャッチアップしながら最適な施策を打っていくということが大切になってきます。このような形で今後とも発信していきたいと思いますので、よろしくお願いします。

より詳しいInstagram運用の内容を知りたいいう方は、『Instagramをビジネスで最大限活用する方法』という本も出しているので、ぜひチェックしてみてください。  

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