はじめまして。
ハピラフ代表取締役CEOの富田と申します。
弊社は私含め、役員3名で正社員がゼロの会社でございます。
またハピラフサロンというマーケティングが学べるサロンも運営しております。
150アカウント、300万フォロワーのグロース
弊社では100のInstagramのアカウントを運用しておりまして、クライアント様の支援含める100アカウント近くのアカウントを常時運用しております。
また、今までで累計150アカウントの運用、300万フォロワーのグロースを行ってまいりました。
※2021/9/7現在
高単価商材から日用品まであらゆる業界業種/男女問わずグロース
今まで様々なクライアント様のご支援をさせて頂き、不動産やブライダルなどの高単価商材から化粧品やアパレルなどの日用品、そして女性向けだけでなく男性向けのアカウントも含めてグロースをしてきました。
100アカウント常時運用の元、圧倒的ノウハウをクライアント様に展開
自社のノウハウをもとに成功施策をクライアント様に展開し、かつクライアント様のアカウントを弊社メディアでシェアするハピラフ経済圏の活用により、他社にはない独自グロース手法にて伸ばしてきました。
※2021/9/7現在 100アカウント170万フォロワー
マーケティングのプロ集団
ハピラフは私含め、マーケティングのプロ集団です。
広告代理店と事業主と両面経験、オンライン/オフラインの実務経験、インハウスマーケの責任者を経験したメンバーで構成されています。
Instagramはマーケティングの中では1つのチャネルにすぎず、売上/利益最大化に向けて他のチャネルと連携しながらマーケハックをしています。
自社D2C事業を多数展開
ハピラフでは多数のD2Cのブランドを保有しており、あらゆるマーケティング手法でグロースしてきました。
ブランドアカウント/メディアアカウント問わずInstagramのグロースから売上最大化をしてまいりました。
多数メディアにて掲載
単月1,000万以上の収益化を経験
様々なASPと付き合わせていただき単月で1,000万以上の収益化を達成したことがあります。
今までの経験から
・Instagramの基礎（アルゴリズムや思想について）
・Instagramのハック方法
・Instagram未来予測、そして運用方法
について売上/利益最大化から逆算して全てお話いたします。
・Instagramを通じてビジネスを拡大していきたい方
・このBrainを読んで実践/継続できる方
・Instagramのアカウント運用に取り組んでる/これから取り組む方
に役に立つ内容になっていると思います。
これを読めば、
・Instagramの思想からアルゴリズム
・Instagramの伸ばし方、ハック方法
・Instagramを通じてのマネタイズ方法
を知ることができます。
それでは解説していきます。
Instagramは何のプラットフォームか？
Instagramは画像共有のプラットフォームとして、2010年に誕生しました。
誕生から10年少しと経ちますが、日本市場においては大きく役割が変わってきています。
元々はインスタ映えからスタートして海外でも現状はインスタ映えでD2Cブランド含めて、かなり伸びています。
参考：Away
しかし、日本においては1年ごとに急速に変わってきています。
インスタ映え（2019）→マガジン（情報）（2020）→自分ゴト化（2021）と変遷してきています。
今までは、映えた画像を投稿するだけだったのが、いつの間にか画像共有のプラットフォームから情報を共有するメディアに変わってきています。
また、ただ情報収集するだけではなくより自分ゴト化したものが伸びるようになってきています。
イメージとしては、ニキビスキンケアアイテム→背中ニキビスキンケアアイテムみたいなイメージです。
コスメ/アパレル含めてより自分に合うものを求める傾向が近年増してきています。
これはインスタグラムの中でも同じことが言えます。
自社のコスメアカウントの事例としてもインスタ映えするような画像だけの投稿と文字が入っているマガジン風の自分ゴト化コンテンツでいくとリーチに12倍の差が出ました。
Instagramの思想とは
Instagramはミッションとして「大切な人や大好きなことと、あなたを近づける」というものがあります。
また、「好きと欲しいをつくる」ということも宣言しています。
Instagramはあくまで人を起点として人の行動をアルゴリズムに組み込んでいます。
プラットフォームをハックする上で思想の理解はとても大切なので、ぜひ覚えておきましょう。
Instagramのアルゴリズムとは
Instagramのアルゴリズムは大きく2つの要素があります。
【Interest】、【Relationship】という2つになります。
興味/関心と親密度です。
興味/関心はその人がどんなコンテンツに興味を示しているのかです。
例えばよくコスメのアカウントをフォローしたり、いいね/保存などをしているとこのアカウントはコスメに興味/関心を示していると判断されます。
親密度はアカウント同士の関係性です。
こちらもDMの頻度やメンションやストーリーズのアクション数などで判断をしています。
今お伝えしたのはほんの一例でInstagramは500をこえるシグナルというものでそれぞれの数値を加味しています。
他にもコンテンツへの滞在時間など目に見えない部分も評価対象になっています。
Instagramのアルゴリズムは既存フォロワーのエンゲージメントが一番
Instagramのアルゴリズムは都度変わっていくので、完全に断定したことは言えないのですが、2021年4月15日現在では既存のフォロワーのエンゲージメントから始まっていきます。
フィード投稿などをするとまずは既存フォロワーの10%弱に投稿が表示されます。
その後、既存フォロワーのエンゲージメント（いいね、保存、シェア）がつくと既存フォロワーの中でさらに投稿が拡がっていきます。
ある一定のエンゲージメント率や量を達成するとようやく虫眼鏡マークの発見タブの掲載されます。
また直近のアルゴリズムの変動によってエンゲージメントがつく初速も見ているため、いかに既存フォロワーが見ている時間に投稿できるかも大事になります。
掲載後は個人的推測ですが、発見タブ掲載時のフォロワー外のクリック率とフォロワー外のエンゲージメントが高いと発見タブに載る持続時間が長いと考えています。
私たちが運営しているメディアで10,000人にアンケートを取った結果ですが、6割強が発見タブからきています。
ここまでInstagramの前提についてお話をしてきました。
ここからは実際に運用していく上でどう伸ばすのかをお話ししていきます。
Instagramの型と伸ばし方
Instagramのアカウント運用には大きく3つの型が存在すると考えています。
1. メディア型：発見してもらうためのメディア
メディア型はより大きな潜在的なニーズを取りにいけるため、現在のInstagramの日本市場とは一番合っている型で弊社でも一番支援実績が多い型になります。
メリット
①投稿にエンゲージメントがつきやすく伸びやすい。
②潜在層にリーチができるためフォロワーが伸びやすい。
③広い形で表現ができる。
デメリット
①商品を押し出しての訴求はしづらい。
②CVからは少し遠いためCVRは低い。
メインの伸ばし方
①投稿コンテンツで伸ばしていく。
└自分ゴト化ができる情報型のコンテンツになるため投稿で伸びていきます。
②アドを打つ
└投稿に対してアドを打っていくことでさらに伸びを加速できます。
推奨企業
・流入を取りたい企業
・潜在層を増やしたい企業
特にこの後に話しますが、流入数最大化が最終の売上/利益最大化につながると思うので、どの企業も1つは持つべきアカウントだと考えています。
2. ミックス型：発見〜検索/購入/ブランディングまで一気通貫
メリット
①ブランドの世界観を伝えることができる。
②ショップタグを活用することができる。
③直接的な訴求がしやすい。
④メディア投稿では伸びやすい
デメリット
①交互投稿のためエンゲージメントが分散しやすい。
②ブランドのトンマナが多少崩れることがある。
メインの伸ばし方
①投稿コンテンツで伸ばしていく。
②アドを打つ
③第三者配信を行う
④UGCを発生させる
⑤インフルエンサーを活用する。
推奨企業
・1つのアカウントでブランディングと流入をはかりたい企業。
メディア型とブランド型を合わせて運用ができるのでそこまでリソースをさけない企業さんにおすすめです。
3. ブランド型：購入/ブランディング
メリット
①ブランドの世界観を伝えることができる。
②ショップタグを活用することができる。
③直接的な訴求がしやすい。
▼デメリット
①投稿にエンゲージメントがつきづらく伸びづらい。
②潜在的なユーザーをフォロワーにしづらい。
▼メインの伸ばし方
①アドを打つ
②第三者配信を行う
③UGCを発生させる
④インフルエンサーを活用する。
▼推奨企業
・Instagram内にブランドの受け皿を作りたい企業。
・ブランディングやブランド認知をしたい企業。
上記3つの型があることをまず理解しましょう。
InstagramのKPI,KGIはこれだけ、むしろこれ以外立ててたらダメ
InstagramでどんなKGIとKPIを立てたらいいですかという問いを頂くのですが、私は毎回これしか答えないです。
KGI：webサイト遷移数最大化
KPI：フォロワー数
└Imps（リーチ数）
└プロフィールアクセス数
└フォロー率
Instagramのアカウント運用でビジネスを最大化する上ではこれ以外はKGIとKPIはいらないです。
自社商品、アフィリエイト、どんなことでもアクセスがないとCVは生まれないです。
そのため、確実にKGIはwebサイト遷移数の最大化です。
webサイト遷移数を最大化するためにはフォロワー数が多いとさらにより大きなエンゲージメントやより大きなリーチを取ることができます。
自社通販やD2Cなどをやっている方はメディアアカウント注力orMIX型
ぶっちゃけてここだけの話でお話するとブランドアカウントはそんなに運用いらないです。
※メディアアカウントフォロワー数13.9万フォロワー、ブランド 7,123フォロワー 2021/4/15現在
最初に初期構築だけしてしまえば、上記の事例参考にメディアでコンテンツマーケにてwebサイト遷移数を稼ぎ、ブランドアカウントは側だけ整えてしまえば、インフルエンサーの活用やBranded Adsなどの活用だけで十分だと思います。
アフィリエイトでマネタイズしたい方もメディアアカウントを持っていれば十分です。
今まで記載の通りでInstagramは投稿数が非常に大切で自社アカウントの画像の投稿だけで毎日投稿できるでしょうか？
企業によっては撮影にかなり拘ったりとコスト維持の観点やユーザーへの飽きさせないところが大事で結局これができないがゆえにアカウント運用を捨ててアフィリエイトや広告だけに頼るマーケティングをする企業をたくさん見てきました。
Instagram各機能の活用方法
フィード
フィードは各種投稿の中でも一番Imps（リーチ）が稼げる投稿手法になります。
また最近ではReels（リール）やGuides（まとめ）投稿もフィードでシェアができるようになりました。
フィード投稿はフォロワーを増やす上で一番大切です。
3日間があくと投稿に影響が出ると言われているので、できる限り1日1投稿はしていきましょう。
さらに静止画と動画で発見タブの掲載が変わるので網羅的に載せるために静止画と動画とそれぞれ投稿していきましょう。
フィード投稿にショップタグをつけることができるので、自社で商品を持っていてShopNowを使っている場合はショップタグをつけましょう。
Story
ストーリーズ投稿もユーザーとの親密度を上げるシグナルを貯めるためにはかなり大切になります。
私たちはフィード投稿をした後に必ずフィードの投稿をストーリーズでシェアします。
その上で、かつアンケートをつけたりクイズをしたりと必ず双方向のアクションが起こることを入れています。
理由としてはInstagramは一方通行のコミュニケーションではシグナルはたまらず、双方向のアクションがあってはじめてお互いのアカウントに影響するシグナルがたまるからです。
Reels
今、Instagramが最注力している機能です。
理由としてはTiktokからユーザーを持ってくるためだと考えています。
また若年層は縦型動画に慣れてきているので、そちらにも適応するためだと考えます。
Reelsは飛ばし先がプロフィールかあるいはショップタグをつけたらショップに飛ぶので、KGIである遷移数、KPIであるフォロワーを増やすための種のプロフィールアクセス数を取りに行くためにも一番最適な機能です。
Reelsを伸ばすための方法はこちらで詳しく解説しています。
Reelsのアルゴリズムはフォロワーじゃない人にリーチが出やすくなっており、かつプロフィールに非常に遷移しやすいUIになっています。
Reelsに取り組むべき理由は
・プロフィールアクセス数を増やせる
・アルゴリズム的にランクが上がる
・時流が縦型短尺動画の流れが来ている
この辺りかなと思っています。
Reelsで伸びる投稿の特徴は
1. タメになるコンテンツになっているか
2. 最初の2秒で注目させれるか
3. 音楽の流行性/意外性はあるか
4. 展開やカットが速いか
5. 起承転結があるか
上の5つが挙げられます。
Guides
Instagramのショップのタブを押すとガイドというタブが出現しています。
現在では海外のまとめしか出てこないですが近い将来日本のまとめ投稿も出てくると推測します。
そうなった時にまとめ投稿はSEO記事や記事広告の代替をすると考えています。
プラットフォームはみんなプラットフォームでの可処分時間を伸ばして欲しいと考えているので必ずこの機能をフォーカスしてきます。
私たちはそのため、この機能は
・新商品などをまとめる。（シーズン毎/タイプ毎）
・1つの商品を特徴毎に紹介する。
・商品のクチコミをまとめる。
こんな使い方をしています。
まとめ投稿はショップタグをつけることができるので、商品まとめであればそのままサイト遷移数を最大化できますし、商品の特徴毎やクチコミをまとめることでCVRを高めることができます。
IGTV/ライブ配信
IGTV/ライブ配信は既存フォロワーとの関係性を深めていく上で非常に重要です。
特に既存フォロワーとの滞在時間をあげていく上で非常に重要です。
通常のフィード投稿は良くても1-2分の滞在時間ですが30分のライブ配信をして最後まで視聴してもらえたらかなりの時間コミュニケーションを取っていたことになりアルゴリズムにかなり有用に働きます。
またフォロワーをファン化すること、またそういったブランドのファンの方に対して商品に対するヒアリングや新商品に対しての意見を聞くことができます。
例えば2種類商品を出そうとしてどっちがいいかなどを聞くこともできます。
またライブ配信は配信後にIGTVにアーカイブをアップする際にショップタグをつけることができます。
今現在はまだできないですが、今後はライブ配信中にショップタグをつけて買い物ができるようになると思います。
そうなると誰しもがジャパネットたかたのようなライブショッピングの通販をすることが可能になります。
ショップタグ
ショップタグはKGIであるwebサイト遷移数を最大化する上でも一番重要な機能です。
自社の事例でショップタグの導入だけをして通常通り運用していたアパレルの通販でショップの流入数が2倍になりました。
Instagramのマネタイズで一番大切な機能です。
Instagramのマネタイズに向けた有効施策
投稿の最後にCTA（Call to action）の画像をつけて、ショップタグやLINE@のQRコード、プロフィールの遷移などをつけることで最終KGI達成のためのアクション数の向上が見込めます。
ストーリーテリングでのストーリーズ投稿
この商品がおすすめです。
新商品入荷しました〜、みたいなただ単発の投稿ではなく、しっかりとニーズから質問を投げかけてなどのストーリーテリングな投稿をすることでサイト遷移数が爆増します。
上記は弊社事例でCTRが10倍になった事例です。
ココだけのInstagramの未来を見据えたグロース戦略
①キーワード検索
キーワード検索が欧米ではすでに始まっていて、欧米に住む友達からはめちゃくちゃ使うという声を頂いてます。
日本でこれがきた時に #コスメレビュー #韓国コスメなどを検索していたのが、「韓国コスメ レビュー」など複数ワードで検索ができるようになります。
間違いなくGoogleで検索していたユーザーもどんどんとInstagram内のキーワード検索に流れると考えています。
この流れを考えた時に、Instagramのコンテンツ戦略としてSEOを考えた運用が大事になります。
これは残念ながらまだやれているところはないと思っているので大チャンスです。
これが実装してから起こることがSEOアフィリエイターの本格参入やSEOの玄人の参入です。
その前に今のうちに共起語などを意識して投稿文章を作ることなどを考えて行うことが大切です。
MEO対策も
発見タブにすでに地図というのが存在していてクリックするとこのように地域での投稿が出てきます。
こうなるとリアル店舗を運営している方はGoogleマイビジネスだけでなくInstagram上でもクチコミを創出していかないといけません。
②Reelsの広告出稿による縦型クリエイティブ
YouTube、Tiktok含め縦型動画は今後間違いなくきます。
Reelsにも必ず広告枠がつくと思います。
そうなった時に縦型クリエイティブでCVが取れるクリエイティブの型を作ることが大切です。
ここはもうとにかく色々チャレンジしてみるしかないです。
③チェックアウトの到来
チェックアウト機能の先駆けとしてきそうなのがShopifyのshop payです。
チェックアウト機能はわかりやすく、今まではwebサイトに遷移してそのサイト内でクレジットカード情報などを入力しなければいけなかったのが、事前にカードを登録できるので「ワンクリックで商品を購入できる」ことができます。
しかもInstagram内から離脱せずにです。
プラットフォームは各社いかにプラットフォームでの可処分時間を伸ばせるかを思考しているのでこれが日本にもきたらやばいなと思っています。
僕が毎回する例え話で、ECサイトを電車で見ていて欲しい商品が出てきたとします。
ただ、乗り換えで乗り換えないといけない。
時間が20秒。今現状だと離脱して結果忘れて購入しないとなるかと思います。
ただ、ここでチェックアウトが入ると「ワンクリックで購入」できてしまうので、買うと思います。笑
衝動買いというGoogleが提唱するパルス型消費はこういった機能がついてくるとますます大きくなってくると考えます。
そのため、初期の商品設計もとても大事になると思います。
いきなり高単価の商材を試すことは少なくなる、かつスイッチングの障壁が低くなるのでどんどん浮気されてしまいます。
そのため、商品のサイズを小さく、かつトライアルセットなど低単価なものを用意するなどがマーケティング戦略として必要になってくると思います。
アフィリエイトのマネタイズ
アフィリエイトでマネタイズをしたい方がかなり多いと思います。
ただしできていない人を見ると全然フォロワーとコミュニケーションをとっていない。。。
たくさんの商品を紹介している。。。という点を見受けます。
基本的に各ジャンル1商品まで、かつフォロワーとコミュニケーションの量を増やしてフォロワーでなくファンに昇華する。
これがないとマネタイズは難しいです。
毎日コミュニケーション
ファン化に一番大事なのがコミュニケーションの総量を増やすことになります。
商材は1つだけ
ジャンルでいくつも紹介するのではなくジャンルで1商品にしましょう。
これを徹底するだけでアフィリエイトでのマネタイズもできると思います。
ファン化と信頼がないとマネタイズはできません。
売上=流入×CVR（購入率）
これはアフィリエイトに限った話ではないですが、つまるところマネタイズの逆算をすると
売上＝流入×CVR（購入率）
いかにして流入を増やして、CVRである購入率を上げていくかになります。
流入を上げる施策としては、
1. 投稿数を最大化する
2. アカウントと親和性の高い訴求をする。
上記の通りでPR臭が強いとエンゲージメントがつかずに伸びないです。
アカウントに合った訴求ができるとリーチでも5倍近く違う数値が出せます。
CVR=アカウントとの相性と持っていき方
CVRに関してはアカウントとの相性もありますし、訴求の仕方によって異なるので、結論やってみないとわからないと思います。
そのためハピラフではルールを決めていて、
▼ハピラフルール
・ストーリーズ投稿のみで実施。
└CVが出るか出ないか。
→出なければ終了。
・フィード投稿の実施。
└CVRと流入数を見てある一定の売上が立つかどうか。
→立たなければそこで終了。立つのであれば↓
・継続的に投稿数の最大化。
CVRを上げるための訴求作り
1.広告を踏んでみて、記事などを参考にする
2.SEOの記事などを参考にする
3.コピーライティングを学ぶ
4.心理学を学ぶ
5.他のインスタの投稿を参考にする
6.ストーリーテリングで流れを作る
この6つが重要かなと思います。
Appendix
Instagramは形を変えて、画像共有から情報収集の場所へと変化してきました。
今後も王者としてミート戦略で競合の強い機能を模倣していくと思います。笑
運用で大事な指標としては保存数です。
いかに有益なコンテンツだったか、コンテンツ力が大事です。
企画力と編集力が問われます。
Instagramは今や日本人の約2人に1人が使うくらいまで巨大なプラットフォームになってきました。
そのためリソースはしっかりと張らないと競合にも勝てなくなってきています。
アカウント運用をすることのメリットは非常に多く、広告運用だけではできないことがたくさんでき、中長期で顧客とエンゲージメント/関係構築をすることができます。
色々と話してきましたが、こちらの記事を参考に色々とチャレンジして欲しいと思います。
ハピラフサロン開設
私が監修するハピラフサロンを開講しました。
が学べるサロンになっております。
2021.10.28追記
Instagramでリンクスタンプが誰でもつけれるようになるともうインスタグラムは無法地帯と化すと思う人もいると思うが、そうはならないと思う。
法がいい方に健全化されてきていて、ブランドタイアップでないとアフィリエイトが実施できなくなるなどが処置される気がする。
そしてファンをつけないとリンクスタンプを付けれたところで売れないという話。
広告っぽいクリエイティブの広告脳のアフィリエイターもマネタイズができなくて結局苦しんでいる。
UGCに近い、いかに日常のクリエイティブを作れるかが勝負の分かれ道です。
