こんにちは。ハピラフ代表取締役の富田です。
当社では、累計200超のインスタアカウントを500万フォロワー以上グロースしてきたノウハウをもとに、幅広い企業様のマーケティング支援を行っています。
そのなかでも、最近EC事業をされている企業の方から
「TwitterやTikTokなど様々なSNSがあるなかで、インスタ運用に注力するとどのくらい効果が見込めるのか？」
「インスタ運用で本当にEC事業の売上・利益の拡大は可能なのか？」
など、様々なご相談を頂くようになりました。今日はそういった相談のなかでも
- なぜインスタを運用すべきなのか？
- なぜインスタでフォロワー数や売上が伸びないのか？
の2点にフォーカスしてお答えします。
合わせて、当社がEC事業をされている企業様におすすめしているインスタ運用法も解説しますので、ぜひ参考にしていただければ幸いです。
なぜインスタを運用すべきなのか？
Instagram（インスタグラム）は様々なSNSのなかでも「モノ・コトの体験」や「情報収集の場」として活用されている傾向があります。
また、LINEに次いで現在、国内で2番目に月間利用者数が多く、幅広い層のユーザーが利用しています。
これらの特徴をふまえると、ユーザーが商品するまでのプロセスで最も重要な部分を占める情報収集に強く、多くのユーザーにアプローチできるため、
「インスタグラムはEC事業の売上に転換しやすいSNSである」
と考えられます。
インスタグラムは今まで、発見のプラットフォームと言われてきました。そのため、商品購入の起点となる「認知」のフェーズに強いという特徴がありました。
ところが、最近ではユーザーの行動が変化し、インスタで口コミなどを調べてから購入を検討するケースも増えてきました。
また、ショッピングタグやショッピング機能の普及により、インスタグラムから直接コンバージョンして購入に至る流れも増えています。
そのため、結論としては
「インスタグラムを使えば、認知・⽐較検討・購買までの、あらゆる段階でアプローチできる」
といえます。
なぜインスタでフォロワー数や売上が伸びないのか？
EC事業に限らず、多くの企業様から
「インスタをどう活用したらいいのか？」
「フォロワーを伸ばしたいが、やり方が分からない」
「運用をがんばっても、売り上げや利益が伸びない」
などのお悩みの声を非常によく耳にします。
フォロワー数の伸び悩みについては、そもそも「ユーザーから見られていない」というケースが大半です。
フォローにいたるまでのユーザーの動きは、以下の4ステップに分解できます。
- アカウントの存在を知る
- 投稿内容を見る
- プロフィールへと移動する
- フォローするかどうかを判断する(フォロー率)
つまり、①の総量が少ないと、フォロワーは増えないのです。
では、そもそもフォロワーさんたちはどこでアカウントの存在を知っているのか？
自社フォロワーにアンケートしてみたところ、約7割が発見タブ経由という結果になりました。
またインプレッションも発見タブがほとんど占めているため、
「発見タブに露出をしないと大幅なフォロワー増加は見込めない」
ことが分かります。
発見タブには、以下の要素が全て関連しあいながら、そのユーザーに合ったおすすめが表示されています。
- 【面】フィード・ストーリーズ・リール・ガイド
- 【投稿種類】静止画・動画
- 【ユーザーのアクション】いいね・保存・コメント・シェア
つまり発見タブに表示してもらうためには、インスタの多彩な機能やアルゴリズムを理解した上で、幅広く投稿していく必要があります。
次に気になるのが、インスタグラムでどうして売上が伸びないのか？という点です。
ちょうど2022年4月中旬ごろに、インスタグラムのアルゴリズムが変更されました。
以前のアルゴリズムでは、エンゲージメントの数が取れていれば、リーチが伸びやすくなっていました。
つまり、フォロワー数が多いアカウントはそれだけで有利だったのです。
ところが直近のアルゴリズム変更により、エンゲージメントの初速とその割合が重視されるようになりました。
ようするに、フォロワー数は少なくてもその熱量が高いアカウントであれば有利になったのです。
逆を言うと、やみくもにフォロワーを増やしていくようなインスタ運用では、今のアルゴリズムだと不利になります。
たとえば、プレゼントキャンペーンばかりを繰り返してフォロワーを増やしているようなアカウントの場合、フォロワーが懸賞アカウント中心になってしまいます。
そうすると、エンゲージメント率が落ちますし、エンゲージメントの初速もとれなくなります。
結果、発見タブにも露出しなくなり、従来よりもリーチが落ちてしまうのです。
売上につながる投稿とは何か？投稿種別ごとの影響と考え方
インスタでは昨今、新規のリーチが取りやすく、フォロワー数が少なくてもバズを起こしやすいリール動画に力を入れているアカウントが増えています。
確かにリール動画の運用は重要です。
しかし、実は以下のデータを見ると、ストーリーズやフィード投稿の方がユーザーの購買行動により大きな影響を及ぼしていることが分かります。
つまりEC事業の売上や利益を考えるのであれば、ストーリーズやフィードで売上が上がるような投稿をしていく必要があるのです。
ただ、ここでぜひ考えて頂きたいのが「売上が上がる投稿ができているかどうかの判断基準をどこに置くか」です。
インスタからの売上というと、企業様の多くが直接的なコンバージョンの数字とイコールだと認識されているようです。
日本企業の場合はラストクリック文化が強く、直接的なコンバージョンの数字だけでプラットフォームの良し悪しを判断するケースも多く見られます。
しかし、用途が広がってきているとはいえ、インスタグラムはもともと“発見”のプラットフォームです。
そのため、ユーザーの半数以上はインスタ内でよい商品を見つけても、そのままコンバージョンせずに、後日別のサイトから購入する特徴にあります。
つまりインスタ運用は、売上に対して直接的ではなく、間接的に寄与するケースが多いのです。
インスタアカウントと売上への影響を示した相関図を以下にまとめてみました。
「直接的な売上」とは、図にも記載している通り
- ショップタグ
- プロフィールのURL
- ストーリーズのリンク(ハイライトふくむ)
の3通りのコンバージョンを指します。
一方、「間接的な売上」とは、ユーザーがインスタでそのままコンバージョンするのではなくインスタを離脱後に
- GoogleやYahoo！で検索してから購入する
- Twitterなど他SNSで口コミを調べてから買う
- 楽天やAmazonなどで探して買う
といった行動をとったケースを指します。
これらの「間接的な売上」の場合、インスタにはラストクリックが残りません。
そのため、トータルで見ればインスタの認知から購買が増えているにも関わらず、「インスタからは売上につながっていない」と認識されてしまうことがあります。
では、間接的な売上への寄与はどのような指標で測ればいいのでしょうか？
インスタからの認知がユーザーの購買につながっていくと、「指名検索」が増えます。その商品のことをもっと知りたい、あるいは買いたいと思って検索するユーザーが増えるため、
- Amazonや楽天などのモール内での検索数
- GoogleやYahoo！などのサーチエンジンでの検索数
両方とも増加が期待できます。したがって、間接的な売上への寄与を示す指標としては
- モール内でのお気に入り数
- 直販サイトのブックマーク数
- インスタグラムの投稿の保存数
などが、将来的に購入を考えている顧客数の目安として考えられます。
また、インスタ運用をしっかりやっていくと広告の効果も上がります。
実際、フォロワーが類似しているアカウントへの拡張配信やフォロワーへのリマーケティングの実施により、ROAS（広告の費用対効果）が改善したケースも多々あります。
ROAS改善の実績をくわしく知りたい場合は、ぜひお気軽にお問い合わせください。
また、自社の商品が外部の雑誌やウェブサイトで紹介されると、連鎖的にインスタをチェックするユーザーが増えます。
そこからさらに外部サイトでの指名検索が増えたり、ブックマークが増えたりしていくため、好循環が発生していくわけです。
インスタグラムは、EC全体の売上に幅広く貢献できるSNSです。
直接的なコンバージョンだけではなく、ぜひ広い視野で結果を見て頂ければと思います。
おすすめのインスタ運用法：コンテンツ型メディア運用
インスタグラムのアカウント運用には、大きく分けて次の２種類の型があります。
- ブランドアカウント
- メディアアカウント
正確には、ブランドメディアミックス型という運用法もありますが、今回は除外して話を進めたいと思います。
ブランドアカウントの運用
ブランドアカウントとは、HP的な役割を果たすアカウントのことです。
いわばブランドの看板なわけですから、インスタ映えにこだわった投稿を行い、ブランドの世界観を醸成することが期待されます。
ところが、ブランドアカウントで一生懸命投稿をして、売上を上げようとしても上手くいかないことがよくあります。
なぜなら、インスタ映えする投稿は、いいねは多くついても、ユーザーがあまり長く滞在しない傾向にあるからです。
先述の通り、露出を増やしていくためには発見タブに投稿を表示させる必要があります。
発見タブの表示はユーザーの滞在時間も重要なファクターとされているため、ブランドアカウントの運用では露出が増えず、売上につながりにくいのです。
では、ブランドアカウントはECの売上には何ら寄与しないのかというと、もちろんそんなことはありません。
ブランドアカウントの運用には、次のようなメリットがあります。
- 実際に商品を買った人が、タグ付けしてくれる
- UGCが発生しやすくなる
- ブランドのファンがフォローしてくれるため、キャンペーンなどを訴求しやすい
したがって、ブランドアカウントの運用は、長期的には直接的な売上を増やせる施策といえます。
メディアアカウントの運用
一方、メディアアカウントを運用する場合は、情報として価値があるものを中心に、記事型投稿やリポスト投稿を行います。
リール動画などにも文字を入れることが多く、ユーザーが後から見られるように保存する割合が高くなります。
必然的にユーザーの滞在時間がのびやすく、発見タブでも表示されやすくなるため、リーチを最大化できます。
インスタグラムのアルゴリズムに即した運用だといえるでしょう。
メディアアカウントを運用すると、露出が増え、商品を知ってもらえる機会も増えます。
そのため、売上へのアプローチにも効果的です。
ブランドアカウントとメディアアカウント、この両方の運用により、ブランドの認知と売上の両方を向上させていくことができます。
メディアコンテンツ型の投稿を行う方法
最後に、売上へのアプローチに効果的なメディアコンテンツ型の投稿を行う方法についてもお話ししようと思います。
メディアコンテンツ型の投稿は、基本的に次の2種類の投稿を使い分けていきます。
- 滞在時間を高め、アカウントのリーチを最大化する投稿（リポストや記事型投稿）
- 売り上げにつながる直接的な訴求を行う投稿(CV目的のキャンペーン投稿)
CV投稿を活用することで、モールや直販サイトの売上、指名検索が上がります。
また、モール内のブックマークや投稿の保存など顕在的顧客の増加にもつながるため、非常に効果的です。
実際に、わずか1週間で約1600件ものブックマーク（2つの商材合計）をモール内で獲得した実績もあります。
売上を上げるためには様々なTIPSがありますが、たとえば投稿の最後にプロフィールへの誘導をいれるだけでも反応が変わります。
こうしたTIPSの数々を駆使して、継続的な投稿でリピーター増・客単価増を実現できるのが、私たちハピラフのノウハウです。
過去には、インスタ運用によって1年で月商900万、リピーター15％増を実現した実績もあります。このときには有料広告は一切使っていません。
最近では、リール動画やフィードを共同投稿できるコラボ機能がインスタに加わったことで、インフルエンス力のあるアカウントと組んでバズを起こしやすくなりました。
私たちハピラフがご提案するインスタ運用代行プランでは、ハピラフ経済圏にある累計300万フォロワーのアカウントを活用し、コラボ機能やシェアをはじめとする様々な支援を提供しています。
インスタ運用代行プランのほかにも、運用コンサルティングなども行っております。
ご不明点などあればぜひお気軽にお問い合わせ下さい。
▼問い合わせはこちら
r.tomita@happylaugh.jp
富田
